Zo was ik eens met mijn echtgenote Valence bij een bank om te onderhandelen over een financiering van vastgoed. ‘Ik zal u 10% korting geven, u bent tenslotte een goede klant’ zei de bankier vriendelijk. Valence en ik keken elkaar aan en zwegen. Afgesproken spel. Na enkele seconden begon de bankier zenuwachtig te schuiven over zijn stoel. ‘Waarom geen 20%?’ vroeg ik vastberaden.
Enfin, lag verhaal kort, we kregen uiteindelijk 30% korting. De bankier, goed opgeleid om zijn product te presenteren, was niet opgeleid tegen de mentale druk van de verkoop op zich.
Waarom kunnen we zonder stress ons product of dienst presenteren tot dat ogenblik dat de prijs ter sprake komt? Waarom zwichten we zo vaak voor die vraag om wat korting te geven?
Veel mensen hebben een hekel dat dit specifiek moment in het verkoopproces. Door conditionering vanuit onze opvoeding om niet te opdringerig over te komen, de drang om sympatiek gevonden te worden en de angst om omzet te missen. Dan maar die korting geven om zeker te zijn.
Verkopen leren we niet op school. Met de volgende 3 tips sta je alvast sterker in je schoenen.
1- Geef niet zomaar een toezegging op de prijs, ruil het. We kunnen ruilen voor een grotere afname, een vast contract, betere betalingsvoorwaarden of zelfs aanbevelingen bij anderen. Dit hoort bij de voorbereiding van je verkoopsproces. Ken ze.
2- Beschouw ‘te duur’ als een bemerking of een indruk van je klant. Hoe lang is het geleden dat jij iets hebt gekocht dat je té duur vond? Maar toch kocht omdat je het voor één of andere reden toch wou hebben. Als je de juiste behoefte, het aankoopmotief van je klant te weten komt, kun je jouw product of dienst beter koppelen aan zijn behoefte. En toch aan je prijs verkopen.
3- Gebruik het sandwichmodel om je prijs te vernoemen. Enkel de prijs vernoemen en dan zwijgen is commerciële Hara-kiri. Presenteer je product, vermeld de prijs, en herhaal alle voordelen die specifiek aansluiten bij het koopmotief van je klant. Verkoop de waarde, niet de prijs.
Laat u door uw klanten niet gek maken. Ken je product, ken de markt en je concurrenten en ken je klanten. Eénmaal een korting gegeven, verwachten je klanten de volgende keer minimaal hetzelfde en neemt je rendabiliteit een diepe duik naar beneden.
Hendrik Hellemans is zaakvoerder van coachingplanet.be, trainer en business coach. Hij is auteur van het boek ‘Het Strategisch Succesmodel.’