Of hoe je klant helpen zelf de beslissing tot aankoop te nemen. We kennen het allemaal wel. We zijn in de finale fase van het verkoopgesprek, de klant aarzelt en wil het allemaal nog eens rustig bekijken. En dan zegt de klant dat hij jou wel zal terug bellen. Meestal gebeurt dat dan niet. Jammer. Wat kunnen we nu hieraan doen? De klant koopt niet omdat hij nog niet klaar is om te beslissen en hij heeft dan nog een zetje nodig.
Doet de verkoper dat wat te sterk, dan zal de klant dit als pusherig ervaren en kan hij zich ook van de verkoper afkeren. Te veel externe druk en onvoldoende intrinsieke koopmotivatie. Met deze drie tips kan je het verlangen van de klant vergroten door in te spelen op menselijke eigenschappen. Een aankoop is in het algemeen sterker gebaseerd op emotie dan op ratio. Hoe kunnen we die intrinsieke koopmotivatie aanzwengelen?
Verkoop de bestemming, niet de reis.
Vermijd tijdens je verkooppresentatie te veel technische, rationele details. Mensen kopen iets voor wat het met ze doet, voor een bepaald resultaat. Zoals de metafoor van de klant die bij een apotheek een middel haalt tegen zijn migraine. Het maakt hem waarschijnlijk niet uit hoeveel gram van dit of dat er in is verwerkt, hij wil van die verdomde hoofdpijn af en liefst zo snel mogelijk. En de apotheek verkoopt een oplossing daarvoor. Iemand die een vakantie boekt, zal toch ook niet geinteresseerd zijn in de details van zijn vliegtuig. Wel in de bestemming. Een gouden regel is 20/80. Praat 20% over de eigenschappen van je product en 80% over het resultaat dat het geeft.
Gebruik begrenzers.
Mensen hebben vaak een angst om iets te moeten missen of ergens een achterstand op te lopen tegenover anderen. In marketingtermen noemt men dat FOMO. Fear Of Missing Out. Dat is een van de redenen waarom mensen continue op hun social media kijken. Bang om iets te missen en buiten de groep te vallen. Begrenzers in de verkoop zijn tijd en aanbod. Maak je offertes en aanbiedingen steeds tijdsgebonden. Zoals in: “enkel dit weekend” of “aanbod geldig tot…”. Dit zal je klanten aanzetten om sneller te reageren of zelf terug contact op te nemen voor de vervaldatum. De tweede begrenzer is het aanbod. Zoals in: “zolang de voorraad strekt”, “laatste stuks” of “beperkt aantal plaatsen”. Herkenbaar?
Vergroot de waarde.
Als je klant toch nog niet tot aankoop wil overgaan, is het waarschijnlijk dat hij het aangeboden product of de dienstverlening nog niet waardevol genoeg vindt. Een efficiënte techniek is om prijscontrast te creëren. Door de klant een keuze te geven, bijvoorbeeld 1,2, of 3 (of een zilver, goud, platinium lidmaatschap) ga je het gesprek meer focussen op de inhoud van het aangebodene en minder op de prijs. Product 2 is duurder dan product 1 maar biedt ook meer inhoud aan, meer waarde aan. Product 3 is een premium product, beduidend duurder dan voorstel 2 en met enkele high end eigenschappen. Mensen zijn van nature risicoaversief en willen een juiste keuze maken. Dat is één van de redenen dat in het algemeen 70% van de mensen de gulden middenweg zal nemen, product 2. Ongeveer 20% van de klanten neemt product 1 en 10% zal opteren voor het premium product. De verkoper zorgt dat hij op product 2 zelf de beste marge heeft en het meeste waarde aanbiedt aan de klant. Zo onderhandel je meer over inhoud en minder over prijs. Met meer kans op een aankoop.