Onaantrekkelijke vastgoedmakelaars komen sneller tot een verkoop. Dat is de conclusie van de studie “Broker beauty and boon: a study of physical attractiveness and its effect on real estate brokers’ income and productivity” van Sean P. Salter, Franklin G. Mixon Jr & Ernest W. King. en waarin aantrekkelijkheid en het effect ervan op vastgoedmakelaars wordt onderzocht.

“Het blijkt dat een mannelijke vastgoedmakelaar de prijs van een huis negatief beïnvloedt”, schrijven de auteurs. “Zowel mannelijke makelaars die voor de verkoper werken als mannelijke makelaars die voor de koper werken, worden gelinkt aan lagere verkoopsprijzen dan wanneer vrouwelijke collega’s de zaak in handen nemen. Het geslacht van de makelaar daarentegen heeft geen invloed op de lengte van het verkoopsproces. Met andere woorden, het geslacht van de makelaar beïnvloedt de tijd die nodig is om het huis te verkopen niet.”

“Wanneer de makelaar aantrekkelijk is, worden huizen doorgaans tegen een hogere prijs verkocht.  Het effect hiervan is bij de makelaar die optreedt voor de verkoper ongeveer dubbel zo groot als bij de makelaar die optreedt voor de koper.”  En – niet onbelangrijk – “aantrekkelijke vrouwelijke makelaars doen hier altijd beter dan hun aantrekkelijke mannelijke collega’s”.

“Aantrekkelijke makelaars blijven wel het langst met een onverkocht pand zitten. De aantrekkelijkheid van de makelaar die in naam van de koper optreedt, heeft geen invloed op de duur dat een huis onverkocht blijft.” (Wat niet echt moet verwonderen, omdat die agent enkel in actie komt eens het huis gekocht wordt.)

De auteurs trachten hun conclusies uit te leggen aan de hand van twee hypotheses.

2 mogelijke verklaringen

1. Aantrekkelijke makelaars zijn luier dan minder aantrekkelijke collega’s en gebruiken hun schoonheid ter compensatie van hun algemeen gebrek aan werklust.

2. Omdat deze makelaars aantrekkelijker zijn hebben ze makkelijker toegang tot hooggeprijsde en luxueuze eigendommen, maar zijn ze geen betere verkopers dan hun minder door de natuur gezegende collega’s.

De auteurs zelf geven de voorkeur aan de tweede hypothese: makelaars gebruiken hun aantrekkelijkheid niet bewust als een troef om meer succes te hebben in de verkoop, maar wel om huizen aan te trekken in de hogere prijsklasse.

Beauty pays

De conclusies komen grosso modo overeen met wat Daniel Hamermesh, econoom aan de University of Texas, in zijn boek Beauty Pays schrijft:  “Een aantrekkelijk uiterlijk kan het inkomen van een werknemer over een hele carrière gemiddeld een financieel surplus van 250.000 dollar (175.000 euro) opleveren tegenover de minst attractieve personen.”

“In economische termen is aantrekkelijkheid een schaars goed”, merkt de Amerikaanse econoom op. “Aantrekkelijkheid trekt de aandacht. De meeste mensen zien er graag beter uit, zodat ze meer geld zouden kunnen verdienen. Bedrijven realiseren dat het aanwerven van aantrekkelijke mensen op verschillende vlakken voordelen oplevert. Op elke markt – van arbeid tot huwelijk – speelt het uiterlijk een belangrijke rol.”