Wie problemen heeft afwijzing moet eerst de psychologie achter het fenomeen begrijpen. Onze angst om afgewezen te worden vindt zijn oorsprong in onze biologie en wordt versterkt door ons overlevingsinstinct. Dat staat te lezen in het boek ‘Rejection Proof’ van Jia Jiang.

Onderzoekers van de universiteit van Michigan kwamen tot de vaststelling dat wanneer ons brein met afwijzing wordt geconfronteerd en we mentale pijn ervaren, ons lichaam opioïden  gaat aanmaken, exact dezelfde stof die we produceren wanneer we fysieke pijn lijden.

Verder heeft de mentale pijn die met afwijzing gepaard gaat ook een evolutionaire basis. Angst heeft ons altijd al geholpen om te overleven. Wanneer we door onze familie en vrienden afgewezen werden, moesten we alleen overleven in gevaarlijke omgevingen waar wilde dieren een constante bedreiging vormden. Niet moeilijk dat we tegen elke prijs afwijzing wilden vermijden.

Maar wie afwijzing wil begrijpen, moet begrijpen dat het niets te maken heeft met falen. Falen kunnen we vaak nog wijten aan externe factoren, daar waar we afwijzing vaak persoonlijk nemen, omdat een andere persoon ons ‘neen’ zegt en dat vaak recht in ons gezicht doet.

Angst mag dan al onze voorvaderen hebben gered, vandaag is angst vaak een slechte raadgever. Om de positieve aspecten van afwijzing te begrijpen, moeten we het concept op een andere manier benaderen.

1. Afwijzing heeft een cijfer

 Wie zijn angst om afgewezen te worden wil overkomen, moet afwijzing niet als een finaal verdict over zijn persoon zien, maar als een subjectieve opinie van iemand anders. Daarbij is het belangrijk te begrijpen dat verschillende personen anders zullen reageren op een zelfde voorstel. De moeilijkste verkoopsjob is ongetwijfeld de deur-aan-deurverkoop. Toch zullen deze verkopers – ondanks dat de deur vaak in hun gezicht zal worden dichtgeslagen –  mensen vinden die bereid zijn naar hen te luisteren en bij hen te kopen. Afwijzing voorkomen wordt dan een kwestie van voldoende proberen.

Afwijzing heeft met andere woorden een cijfer. Van elke 10 telefoongesprekken die call-centerverkopers voeren, zullen ze er maar 1 of 2 succesvol afsluiten. Het volstaat om dat cijfer te kennen om beter met afwijzing om te gaan.

J.K. Rowling, de auteur van de Harry Potterboeken bood het manuscript voor haar eerste boek bij 12 Britse uitgevers gaan. Ze werd 12 keer afgewezen. Maar toen de uitgever Bloomsbury het uiteindelijk oppikte, verkocht ze meer dan 100 miljoen boeken.

2. Loop niet weg wanneer je afgewezen wordt

Je kan veel leren van afwijzing. Loop dus niet weg wanneer mensen ‘nee’ zeggen, maar vraag hen waarom ze dat doen. Niet enkel kan je de afwijzing zo beter begrijpen, het helpt ook om je strategie te verbeteren voor een volgende presentatie of voorstel.

Vergelijk het met oorlogsvoering. Troepen die in het nauw worden gedreven kunnen 2 zaken doen: zich tijdelijk terugtrekken met als doel zich te hergroeperen of gaan vluchten, wat meestal de nederlaag inluidt.  In militaire middens is enkel de eerste optie is aanvaardbaar.

3. Wie niet afgewezen wil worden, moet zich focussen op het verkrijgen van een ‘ja’

Authenticiteit ligt aan de basis van positieve reacties. Wie iets wil bekomen en daar een geloofwaardige reden voor kan geven, zal makkelijker een positief antwoord krijgen.

Harvardpsychologe Ellen Langer deed in 1978 onderzoek naar deze materie. In een experiment liet ze mensen in een rij wachten om een fotokopie te nemen. Mensen bleken vaker bereid iemand voor te laten gaan indien die een reden opgaf, dan wanneer geen reden werd opgegeven.

In 2009 bleven de verkopen van Domino’s Pizza verder achteruitgaan. Het bedrijf begreep dat het zo niet verder kon en bracht een nieuwe generatie pizza’s op de markt, gemaakt met volledig nieuwe ingrediënten. Om die nieuwe pizza’s te promoten voerde Domino’s een opmerkelijke campagne. In tv-spotjes vertelde het bedrijf dat de kwaliteit van de oude pizza’s lamentabel was geweest, wat duidelijk was geworden uit de vele klachten die het bedrijf kreeg. De campagne bleek een schot in de roos: Domino’s heeft ondertussen 14.000 vestigingen wereldwijd.

4. Verlies je tijd niet door met de foute persoon te praten

Vooral in een verkoopsomgeving is het cruciaal met beslissingsnemers te praten. Wie dit niet doet wordt vaak met afwijzing geconfronteerd. Beste voorbeeld in deze is misschien het experiment dat werd gevoerd door The Washington Post in samenwerking met violist Joshua Bell, een van ’s werelds beste vioolspelers. Zijn concerten zijn meestal maanden op voorhand uitverkocht en tickets kosten makkelijk 200 euro. Toen Bell in 2009 een gratis en incognito concert ten beste gaf aan de ingang van het L’Enfant-metrostation in Washington D.C. slaagde hij er echter niet in de aandacht van meer dan zes voorbijgangers te trekken.

Conclusie: talent en vernuft zijn waardeloos wanneer je je tot de foute mensen in de foute omgeving richt. Afwijzing is een gevolg van een reeks factoren, die niet noodzakelijk met jouw persoon te maken hebben.

5. Wie de voordelen van ‘nee’ begrijpt, zal zijn angst voor afwijzing overwinnen

In 2009 trad basketballegende Michael Jordan toe tot de Basketball Hall of Fame. Velen verwachtten zich aan de gebruikelijke acceptatiespeech, maar moesten met verbazing vaststellen dat Jordan enkel sprak over de vele keren dat hij gefaald had. Jordan somde alle afwijzingen op die hij in zijn carrière had moeten doorstaan en hoe die hem gemotiveerd hadden. Jordan vertelde hoe elke afwijzing – van zijn niet-selectie voor het universiteitsteam tot de kritiek van journalisten die hem vertelden dat hij nooit het niveau van Magic Johnson zou halen – hem had gemotiveerd om de beste speler in de Amerikaanse basketballgeschiedenis te worden.

‘In mijn carrière heb ik meer dan 9000 shots gemist. Ik heb 300 wedstrijden verloren. 26 maal nam ik de beslissende korf en miste ik. Telkens opnieuw heb ik gefaald. En net daarom ben ik succesvol geworden,’ aldus Jordan.

6. Afwijzing betekent vaak dat je voor bent op je tijd

In de geschiedenis zijn er talloze voorbeelden van mensen wiens ideeën werden verketterd omdat ze voor op hun tijd waren. Een van de beste voorbeelden is ongetwijfeld Galileo Galilei. Die bracht in de 17e eeuw een volledige omwenteling teweeg in ons beeld van de wereld en de kosmos. Net als Copernicus verdedigde hij de stelling dat de aarde om de zon draait en niet andersom, zoals tot dan toe werd aangenomen. Hij kwam niet alleen in conflict met de wetenschappelijke wereld maar ook met de kerk. Nu wordt hij gezien als één van de grootste wetenschappers aller tijden.

7. Afwijzing brengt je van je pad. Blijf trouw aan jezelf

Als kinderen leren we dat we liefde kunnen krijgen wanneer we andermans wensen vervullen. Die van onze ouders bijvoorbeeld. Hoeveel vijftigers zijn er nog die de zaak van hun ouders voortzetten, omdat dit toen werd verwacht? Anderen werden dokter of advocaat, omdat hun vader of moeder dat ook was. De angst om afgewezen te worden maakt van ons vaak fulltime kameleons, die zich voortdurend aan iedereen aanpassen om iedereen te plezieren. Maar dat brengt ons van ons pad en verhindert dat we ons potentieel ten volle realiseren.

Aanvaarding door anderen is niet het doel van onze passage op deze aarde. Wie zichzelf respecteert, zal ook leren om zich los te maken van de korte termijn en minder belang hechten aan de onmiddellijke resultaten van zijn werk, omdat hij weet wat hij op langere termijn met zijn talenten en gedrag bereiken zal.

John Wooden is een legendarische basketbalcoach van de UCLA, die 10 universiteitskampioenschappen won op… 11 jaar tijd. Nooit sprak hij zijn spelers aan over winst of verlies. Nooit. Hij focuste enkel op de inspanningen die zijn spelers leverden. Wooden was slim. Door het nooit over resultaten te hebben, maar enkel over wat hun persoonlijke inspanningen als speler voor het team betekenden, haalde hij het beste in al zijn spelers naar boven.

(jvdh)